Objeção não é rejeição — é pedido de informação
Quando o cliente diz "tá caro", "vou pensar" ou "preciso de mais orçamentos", a maioria dos profissionais entende como um "não". Mas não é.
Objeção é o cliente dizendo: "Preciso de mais informação para me sentir seguro em dizer sim." Se você souber responder, a objeção vira oportunidade de fechar.
Segundo pesquisa da Proposify (2025), 63% dos clientes que fazem objeções acabam fechando — desde que o profissional saiba responder adequadamente. O problema é que a maioria não sabe.
Vamos às 10 objeções mais comuns e como responder cada uma.
1. "Tá caro" / "Achei caro"
O que o cliente realmente quer dizer: "Não entendi o valor do que você está oferecendo" ou "O outro profissional cobrou menos".
Como responder: "Entendo sua preocupação com o preço. Posso te mostrar o que está incluso no meu orçamento: [lista dos itens]. Muitos orçamentos mais baratos não incluem [preparação/material de qualidade/garantia]. No final, o barato pode sair caro se precisar refazer."
Dica extra: nunca baixe o preço imediatamente. Isso desvaloriza seu trabalho. Em vez disso, mostre o valor. Se realmente precisar negociar, tire algo do escopo em vez de reduzir o preço.
2. "Vou pensar" / "Deixa eu analisar"
O que o cliente realmente quer dizer: "Não estou convencido ainda" ou "Preciso consultar alguém".
Como responder: "Claro, sem pressa! Tem alguma dúvida que eu possa esclarecer pra facilitar sua decisão? O orçamento fica válido por 15 dias. Se quiser, posso mandar um resumo por WhatsApp pra você mostrar pra [esposa/marido/sócio]."
Por que funciona: você não pressiona, mas mantém a porta aberta e facilita o próximo passo.
3. "Vou pedir mais orçamentos"
O que o cliente realmente quer dizer: "Quero ter certeza de que estou fazendo um bom negócio".
Como responder: "Faz muito bem! Recomendo comparar item por item: materiais usados, garantia oferecida, prazo de execução e o que está incluso. Nem todo orçamento detalha tudo isso. O meu tem tudo discriminado pra facilitar sua comparação."
Por que funciona: você mostra confiança no seu trabalho e educa o cliente sobre como comparar. Quando ele vir orçamentos genéricos dos concorrentes, o seu vai se destacar.
4. "Não tenho dinheiro agora"
O que o cliente realmente quer dizer: "Quero fazer, mas o momento financeiro é difícil".
Como responder: "Entendo! Podemos fazer de duas formas: parcelar o pagamento (ex: 30% agora, 40% no meio, 30% na entrega) ou fazer o serviço em etapas — começamos pelo mais urgente e o resto fica pra quando você puder."
Por que funciona: você mostra flexibilidade e resolve o problema real do cliente (fluxo de caixa), sem perder o negócio.
5. "Preciso consultar meu marido/esposa/sócio"
O que o cliente realmente quer dizer: "Não tomo essa decisão sozinho".
Como responder: "Claro! Posso mandar o orçamento em PDF pra vocês analisarem juntos? Tem tudo detalhado: o que vai ser feito, materiais, prazo, garantia e formas de pagamento. Se tiverem dúvidas, podem me chamar."
Por que funciona: você facilita a conversa entre eles e se posiciona como profissional organizado. O PDF profissional impressiona o cônjuge/sócio.
6. "O vizinho/amigo faz mais barato"
O que o cliente realmente quer dizer: "Tenho uma alternativa mais barata e quero saber se vale a pena pagar mais".
Como responder: "Respeito! Mas profissional registrado (MEI/CNPJ) dá nota fiscal, garantia por escrito e responde pelo serviço. Se der problema, você tem a quem recorrer. Com o vizinho, se der errado, quem paga pra consertar?"
Por que funciona: você diferencia serviço profissional de informal sem desmerecer ninguém.
7. "Agora não é um bom momento"
O que o cliente realmente quer dizer: "Não é prioridade agora" ou "Tenho outras preocupações".
Como responder: "Entendo! O orçamento fica válido por 15 dias. Se preferir, posso agendar pra daqui a [2-4 semanas]. Assim você se organiza e eu já reservo a data na minha agenda."
Por que funciona: você respeita o tempo do cliente mas mantém o compromisso futuro. Agendar uma data concreta é muito mais eficaz do que "me liga quando quiser".
8. "Vou fazer eu mesmo / DIY"
O que o cliente realmente quer dizer: "Acho que consigo economizar fazendo sozinho".
Como responder: "Respeito! Mas [tipo de serviço] mal feito pode custar mais pra consertar depois. Se começar e precisar de ajuda, me chama. Muitos clientes meus começaram sozinhos e depois viram que compensa contratar um profissional."
Por que funciona: você não desmerece a capacidade do cliente, mas planta a semente de que profissional é melhor. E deixa a porta aberta.
9. "Não precisa de tudo isso, só quero o básico"
O que o cliente realmente quer dizer: "Quero gastar menos" ou "Não entendo por que precisa de tudo isso".
Como responder: "Posso fazer só o essencial! Vou separar no orçamento o que é necessário agora e o que pode ficar pra depois. Assim você resolve o urgente sem gastar tudo de uma vez."
Por que funciona: você mostra flexibilidade e respeita o orçamento do cliente. E quando ele ver o resultado do "básico", provavelmente vai querer o restante.
10. "Já tenho um profissional / Já uso outro serviço"
O que o cliente realmente quer dizer: "Estou satisfeito com o que tenho" (mas pediu orçamento, então talvez não esteja tão satisfeito).
Como responder: "Que bom que tem alguém de confiança! Posso fazer uma avaliação gratuita pra você comparar. Se eu encontrar algo que pode melhorar, ótimo. Se não, pelo menos você confirma que está bem atendido."
Por que funciona: você não ataca o concorrente, oferece valor gratuito e deixa o cliente curioso. Se ele pediu orçamento, algo no serviço atual não está 100%.
A técnica universal: Ouvir → Validar → Responder → Perguntar
Para qualquer objeção, siga este framework:
1. Ouvir: deixe o cliente falar sem interromper 2. Validar: "Entendo sua preocupação" (nunca diga "mas") 3. Responder: dê informação que resolve a preocupação 4. Perguntar: "Isso faz sentido? Tem mais alguma dúvida?"
Esse ciclo transforma objeção em conversa. E conversa leva ao fechamento.
Com o OrcaZap, quando o cliente faz uma objeção pelo WhatsApp, a IA sugere a melhor resposta baseada no tipo de serviço e na objeção específica. Você adapta com suas palavras e envia. Simples assim.
